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有目标和规划 才有事业
北京经济网  时间: 2017-11-6 14:17:13
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——访梦祥银平顶山市总代理冯献铭

冯献铭,梦祥银河南省平顶山市总代理。1990年开始经营梦祥,2015年第二位签约梦祥总加盟,现在平顶山开了5个梦祥银自营店,管理着平顶山市10家加盟商。

6月11日,冯献铭在郑州总部和我们聊起他与梦祥银的经历。

承包带来商机

冯献铭是河南平顶山市叶县人,姊妹6个,他排行老六。大哥参加对越自卫反击战光荣负伤,复原回家之后,国家颁发了荣誉奖章和残疾证,定期补助。二哥挑起了照顾家庭的担子,三个姐姐出嫁后,剩下老六成年之后,不知道该如何安置。

1986年10月,冯献铭像大哥一样光荣入伍,成为一名解放军战士。在部队里吃苦耐劳,工作勤奋踏实,追求上进,入伍半年即被提拔为班副,后又被提拔为班长。

冯献铭说:“我入伍三年半,光班长就当了三年。”

1990年,冯献铭结束在部队的锻炼,退役回家,被分配到平顶山市园林处工作。

“我清楚地记得,我是1990年10月16日上班,第一个月的工资105.3元,也够吃了,当时一碗米线,小份才0.3元,大份才0.5元,几个朋友一起吃顿饭,才十几块钱,吃得还很好。”冯献铭感慨地说。

1999年前后,改革的春风也吹到了平顶山这个“煤”城。当时爱人所在的平顶山市中原商场也开始实行承包责任制。爱人之前是珠宝柜台的一名职员,冯献铭从中看到商机,与爱人商量后,承包了当时商场的珠宝柜台。就这样,冯献铭夫妇从1万元起步,开始自己人生的创业梦想。

当时他们卖的珠宝品牌比较多,银饰却不多,市场咨询和购买的人也不多。他们第一批梦祥银是宝宝锁,冯献铭在平顶山市火车站偶然发现了一个梦祥银批发零售点,就从这里批发了一些回去售卖。2000年前后,梦祥公司的王建民、路应甫等人到平顶山去开发市场,做业务,看到这个商场里居然卖的有梦祥银,从这时候开始,冯献铭才与梦祥公司开始接触。

不久,梦祥公司董事长李杰石与营销中心的李海营、马万峰、路应甫、王建民等先后来到平顶山市,与冯献铭沟通市场开发的事。李杰石向冯献铭承诺梦祥银终身免费调换,可以退货。冯献铭想,反正是做银饰,谁的都一样,况且自己已经卖了一年多的梦祥银,就答应以后多上点货。

当时平顶山市场上,还有一个西安的某银饰品牌做得不错,是当地市场消费的一个主要品牌。但与梦祥银相比,同样是宝宝锁,梦祥银铃铛里用的是纯银籽,而那个品牌一直用的是铜籽,其他比如颜色、图案、做工等,都是梦祥银更胜一筹。

在冯献铭的大力推广下,三年后,梦祥银取代那个品牌,成为消费者最喜爱的品牌,直到现在。

管理带来效益

2004年,经营梦祥已经4年的冯献铭有了自己的想法。他来到当时梦祥郑州总部——郑州大酒店梦祥展厅,向李杰石说出自己对梦祥银品牌的构思,即推行总代理、分级代理的管理模式,两个人对品牌发展进行了一次畅快和愉快地交谈。后来,冯献铭又三次往返平顶山与郑州,就这种新的营销管理模式,与李杰石多次探讨。

然而,当时梦祥一方面精力主要在忙于开发全国市场,进行战略布局;另一方面,受人才、管理、技术、资金等多方面制约,一直没有把这种模式进行推广。冯献铭有点失望,于是把梦祥银交给爱人全力打理,自己转移了关注和投资。

“当时想,这个店扩大规模也够了,赚的钱也够我爱人和女儿用了。”冯献铭在采访中说。

2015年,梦祥待人员配备、财务管理、政策制定、服务标准等一些列规章制度和人员都准备妥当,全国市场也开发了几千家加盟店,于当年5月正式开始推出总加盟、加盟、代理分级管理制度,更加规范地管理全国各地市场。政策公布之后,5月12日,冯献铭从平顶山赶到郑州,成为公司第二个签约总加盟的客户,协助公司负责管理平顶山市区市场。

当时,除了他,平顶山市区还有另外两家梦祥银加盟商。在这之前,因为没有相应的政策和制度的约束,暗地里,大家都在打价格战,后果就是各自都没有多大的利润,热闹一番,白辛苦一场。

签约总加盟的第二天,冯献铭从郑州返回平顶山,召集另外两家一起,协商市场价格问题。三个人各自倒出自己的苦水,找到问题的症结,决定联起手来,共同维护当地市场的销售秩序,在充分考虑顾客接受能力的基础上,抬高售价。在冯献铭的倡议下,三个人写下保证书,承诺决不低于承诺价格销售,如若违反,自动退出当地市场。

有了承诺,就有秩序,市场按照三个人理想方向发展,三个人都很高兴。

2016年,当地市场回暖。9月,另外两个人提出,想要再次调高市场零售价。冯献铭表示反对,他说,受大环境影响,经济在下滑,平顶山市作为“煤矿”资源型城市,也在面临转型的时刻,许多企业工资都发不起,市场消费能力在减弱,此时不是调价的好时机,即便想调价,也要等过完10月国庆节小长假之后。另外两个人坚持要调价,并到公司总部去找相关领导提意见。

他们争议期间,平顶山市的品牌企业——九头崖超市一夜之间破产。随后,大批九头崖超市从业人员失去工作,没了收入,影响了 成千上万个家庭。

最后,在另外两家的坚持下,平顶山市区的梦祥银还是调高了零售价。然而,事实证明冯献铭的判断准确。直接影响了接下来10月小长假的销售,同期相比,2016年比2015年业绩差了很多。

这件事让每个人都反思,到底如何做好当地市场。

2016年,公司接受冯献铭的建议,协调三个人重新签订了补充协议。决定以后统一在总加盟的管理之下,按照公司统一部署,有序合力开发平顶山市场,并缴纳了保证金。

“每个公司的总加盟,缴纳了高昂的总加盟费,肯定自己也想把当地的市场做好,这是不用怀疑的。”冯献铭说,“我爱人常说,梦祥银就像自己家的子女一样,太有感情了,我们怎么会不好好经营呢?”

各自再次承诺之后,冯献铭开始把更多的精力投入到梦祥银在当地市场的开拓上。经过多次交涉,冯献铭与当地的“德信泉”连锁超市达成战略协议,凡是“德信泉”的店,冯献铭都会有一席之地。“平顶山有个德信泉,德信泉里有梦祥银。这句话已经成为当地知名的广告语了。”冯献铭笑着说。

从2016年到现在,短短时间内,冯献铭在当地又开了四个超市专柜。

“德信泉有专业的市场调研、策划、运营团队,我也不用费那么多劲再去考察了。”冯献铭说,“看着吧,年底之前,我还会再开新店。”

服务带来客户

马云说,人生得有目标,无论大小,万一实现了呢。

冯献铭也一样。他说,人生得有目标,得有规划,得有纪律约束,不然不要谈成功。

每年过年,全家团聚的时候,他都会和家人一起来规划各自的目标。我们笑他说,这些都是你在部队养成的习惯,如今你用到家庭管理上来了。

不仅如此,自从女儿接管了店面的运营之后,他把细节管理灌输给女儿。从开始的时候,30天要女儿汇报一次,手镯、锁、项链等银饰分类的报表,到后来10天一次。

“今天早上,我来的时候,在路上,我女儿还给我打电话,平顶山丹尼斯梦祥店说从报表看,今年五月比去年少卖了几千块钱。”冯献铭说,“你看,这就是好处,分析报表出来之后,明年我就可以根据今年的分析,提前把畅销品备足货。”

从1990年到现在,冯献铭积累了大量的客户资料,当然,很多都是他的忠实顾客。

冯献铭要求店员,不准在店里玩自己的手机。给每个人配了一部专业的手机,里面记录了详细的客户资料,姓名、电话、生日、第一次买产品的日期,每次购买记录等,冯献铭要求她们不忙的时候,就用配发的手机与客户联系,给客户生日提醒送礼物,过节的时候,给时间较长的客户额外送礼品。

“下一步,我会找人专门开发一个软件,可以让我的店里的客户资料共享,客户无论在哪个店里刷卡,都能随时调阅客户资料,要让客户更加满意我们的服务。”

采访最后,冯献铭说:“每个人成功都是有原因的,没有理想,没有目标,没有规划,没有约束,不可能会成功。”

原文链接:http://mp.weixin.qq.com/s/xsIV5hvMv0gwR0ggSV81WQ

来源: 中华网  责任编辑:小威
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